當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 科學(xué)的策劃之六：賣什么——競爭對手角度 作者：賀一濤 時間：2009-8-11 字體：[大] [中] [小]

    企業(yè)看待產(chǎn)品總有著較強(qiáng)烈的主觀情感色彩，利益鏈上的合作者們則是將產(chǎn)品看成不同形態(tài)的利益，消費(fèi)者是在選擇更加能夠滿足自己需求，或者讓自己享受到更優(yōu)質(zhì)生活的商品，則競爭對手看待產(chǎn)品的視角則是：如何擠占市場空間。
    市場就象一塊蛋糕，你多吃一口，別人必然就少吃，所以商業(yè)競爭歷來是異常殘酷的。在競爭對手眼中，產(chǎn)品代表了對手的市場份額，他們千方百計的研究產(chǎn)品，試圖從中找出可以打擊的弱點(diǎn)，從而為自己爭取到更大市場效益。競爭對手往往會從價格、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、渠道、終端、廣告等等不同方面來研究產(chǎn)品，試圖剖析產(chǎn)品及其背后
的營銷支持體系。但需要指出的是，尤其中小型企業(yè)對競爭對手的研究往往是不充分的，信息是相對離散的，我們以上所說的各項(xiàng)要素，能夠被真正串聯(lián)起來的很少。在這種背景下，就尤其要關(guān)注競爭對手的營銷戰(zhàn)術(shù)，從這里面找尋有價值的信息。
    無論是差異化定位，還是跟從定位策略，在競爭對手的營銷策略中，總是能找出對產(chǎn)品的研究和認(rèn)知。當(dāng)然，沒有前三個步驟的、循序漸進(jìn)的工作，想達(dá)到這個程度幾乎是不可能的。因?yàn)闆]有前三個步驟的工作，或者工作深度不夠，策劃人對市場的理解就是膚淺和靜態(tài)的，根本看不出內(nèi)在的競爭結(jié)構(gòu)，至多是知道競爭對手們是誰，或者在戰(zhàn)術(shù)上制定些應(yīng)對競爭的辦法，這些都無法從根本上給企業(yè)帶來幫助，甚至?xí)�越幫越亂。
    或許你可以找經(jīng)銷商、零售商溝通，或許可以通過人脈結(jié)識競爭對手的銷售人員從而獲取信息，或許還可以根據(jù)競爭對手不同階段的營銷戰(zhàn)術(shù)、廣告戰(zhàn)術(shù)的串聯(lián)分析發(fā)現(xiàn)其營銷路徑。無論采取哪種方式，一定要探知其對產(chǎn)品的研究，以及競爭策略。這樣就會使策劃人站在競爭對手的角度來認(rèn)知和研究產(chǎn)品，從而發(fā)現(xiàn)更多更新的價值信息。
    一個游戲往往會幫策劃人大忙，如果我是產(chǎn)品的競爭對手，如何從這個產(chǎn)品的市場份額里搶到更多利益呢？
    請記住這個問題，當(dāng)你開始認(rèn)真思考這個問題的時候，說明已經(jīng)入境了，這是科學(xué)策劃的境界——因?yàn)槟阋呀?jīng)建立了對產(chǎn)品、對市場的理性且具備相應(yīng)深度的認(rèn)識了。


賀一濤，一個西北策劃人，一個質(zhì)樸而執(zhí)拗的策劃人，一個奮斗了13年依然飽含理想和激情的策劃人，一個視傳播策略型策劃為已任的策劃人，一個熱愛策劃業(yè)的策劃人，一個簡簡單單的策劃人。愿結(jié)交天下朋友 手 機(jī)：13319213838 小 靈 通：029—81025220 QQ：807680413 電子郵箱：hyt-12345@163.com